DOMINA TU ARTE DE COTIZAR Y NEGOCIAR TODOS TUS CONTRATOS

Mayo 2024

¡Hey, maestro de obra! ¿Estás listo para llevar tus negociaciones al siguiente nivel? Hoy vamos a hablar sobre cómo mejorar tu proceso de cotización y contratación para asegurarnos de que no se nos escape ni un clavo. ¡Prepárate para que tus clientes estén ansiosos por iniciar su obra contigo!

Es cierto que has estado en las trincheras. Seguramente, con tus propias manos que te has convertido en el gran contratista que eres hoy. Eso te otorga una ventaja única. Conoces el trabajo desde sus cimientos, literalmente. Eres rápido y ágil en tu cancha. ¿Calcular un presupuesto de trabajo? Para ti, probablemente sea algo que haces rápidamente, pero aquí está el truco: a veces, esa rapidez puede jugar en nuestra contra si no consideramos todos los costos.

Lo sé, lo sé. Eres bueno para calcular lo importante, pero ¿estás siempre al tanto de los costos ocultos? Esos pequeños gastos que se esconden en los rincones más oscuros de la obra. ¿Quién pensaría que un simple cambio en el clima podría retrasar todo el proceso y traernos problemas con el cliente, cierto? Y sobre la comunicación, si por casualidad postergas informar asuntos relevantes al cliente, es probable que las cosas no terminen tan bien.

Negociaciones y cotizaciones, pero sobre todo, comunicación:

  • Negociación:

    La negociación es un arte en sí misma, y en el mundo de la construcción, ¡es una habilidad que vale oro! Uno de los consejos más importantes para una negociación exitosa es conocer bien tus condiciones. Antes de ponerte a hablar de contratos, tómate un tiempo para analizar los recursos que te demandará el proyecto. Echa un vistazo a la competencia y entiende las necesidades del cliente. Así podrás establecer un trato justo que beneficie a todos, ¡el famoso "Win-Win"!

  • Cotización:

    Cuando se trata de cotizar un proyecto de construcción, la precisión es fundamental. Como sabes, aquí no basta con calcular los costos principales, es importante considerar cada detalle. ¿La clave? Desglosar bien tus partidas y asignar un presupuesto específico a cada una. Una cotización precisa no solo protege tus ganancias, sino que también sienta las bases para una relación sólida y de confianza con el cliente.

  • Comunicación:

    Si no estamos en la misma página con nuestro cliente, ¡adiós, proyecto exitoso! Necesitamos ser transparentes y mantenerlos informados desde el principio. ¿Hay algún cambio en el plan? Comuníquenlo. ¿Surgen nuevos costos? Hablemos de ello. No dejes que nada se interponga en el camino de una buena relación con tus clientes y, ten en cuenta que la comunicación no solo es hablar; también se trata de escuchar activamente y responder de manera oportuna.

Tipos de Contratos:

Bien, ahora hablemos de negocios. Si ya te pusiste totalmente de acuerdo con tu cliente sobre el trabajo a realizar, es hora de ponerlo sobre el papel. ¿Sabías que existen varios tipos de contratos? Están por precios unitarios, administración delegada, suma alzada y los llave en mano o EPC, ¡casi tan variados como tus tipos de obra! Y cada uno, está listo para ser la base sólida de tu trabajo, solo debemos elegir sabiamente según las necesidades del proyecto.

  1. Precios Unitarios:

    El contrato de precios unitarios es como comprar por partes en una tienda. En este tipo de contrato, el cliente te paga por cada tarea realizada, como podría ser por metro cuadrado de enchape, por cada puerta instalada o incluso, por día de trabajo.

    Pros:

    • Flexibilidad: Mayor flexibilidad para definir la cantidad de trabajo a ejecutar durante el trabajo.

    • Menores responsabilidades: Estas principalmente para enfocarte sobre todo en la correcta ejecución de los trabajos. Para estos contratos no es tan necesario conocer el proyecto o diseño completo ni hacerse cargo de los materiales o imprevistos.

    • Adaptabilidad: Facilita la adaptación a cambios permitiendo actualizaciones en los precios acordados según requerimientos posteriores.

    Contras:

    • Poca certeza: No es posible saber a ciencia cierta cuánto tiempo y trabajo requerirá el proyecto final ya que puede variar en el transcurso y siempre existe la posibilidad de que se detengan o posterguen de un momento a otro.

    • Mayor dependencia: El buen ritmo del trabajo siempre dependerá de las indicaciones y entrega de materiales completa y oportuna.

    • Mayor logística: Es necesario mantener un buen registro del avance, los cambios solicitados y las condiciones acordadas para cada tarea.

  2. Administración Delegada:

    La administración delegada es como tener un socio en la obra. Tú eres el contratista principal, pero subcontratas cada parte del proyecto a otros y te encargas de que todo salga como se planeó y a tiempo.

    Pros:

    • Acceso a expertos: Permite acceder a la experiencia y especialización de otros subcontratistas para tareas específicas.

    • Flexibilidad de honorarios: Las condiciones de pago por hacerte cargo pueden establecerse de muchas formas, pueden ser un porcentaje del costo total de la obra, o un sueldo fijo con bonos, o también, un monto total por entrega de obra.

    • Menor riesgo económico: Dependiendo del trato, puedes beneficiarte por el ahorro en obra con bonificaciones, o puedes liberarte de esa responsabilidad, o incluso trasladarla a los subcontratistas.

    Contras:

    • Complejidad: Mayor complejidad en la gestión y coordinación de cada fase del proyecto, así como de los múltiples subcontratistas.

    • Mayor dependencia: Dependencia de terceros para llegar a los plazos acordados, lo que puede provocar problemas de calidad o incrementos en costos.

    • Responsabilidad sobre la calidad: Hace falta que tengas un gran dominio de cada especialidad a ejecutar en obra, ya que es tu responsabilidad que salgan bien.

  3. Suma Alzada:

    Este tipo de contrato es casi como el paquete completo en construcción. Tú le dices al cliente: "Este es el precio total y me encargo de todo, solo entrégame los planos completos”.

    Pros:

    • Control de costos: El contratista tiene un control total sobre los costos del proyecto desde el principio y puede utilizarlos a su favor.

    • Simplicidad: La suma alzada ofrece una estructura simple y clara, lo que facilita la comunicación con el cliente, reduce su nivel de intervención y simplifica la ejecución del proyecto.

    • Previsibilidad: Ya que se cuenta con un diseño completo y definitivo desde el principio, puedes planificar todo a tu manera, así, el cronograma se convertirá en tu mejor aliado.

    • Contras:

    • Riesgo financiero: El contratista asume todo el riesgo financiero asociado con los costos imprevistos o retrasos en el proyecto.

    • Menor flexibilidade: Menos flexibilidad para adaptarse a cambios o imprevistos durante la ejecución del proyecto, ya que por lo general esta modalidad no admite cambios sustanciales.

    • Especificaciones robustas: Puede surgir disputas si hay falta de claridad en los términos del contrato o si se realizan cambios no aprobados en el alcance del trabajo.

  4. Llave en mano o “EPC” (Diseño, abastecimiento y construcion):

    Finalmente, el modelo “llave en mano” representa el contrato de control total sobre el proyecto. En este caso, no solo construyes la obra, sino que también te encargas del diseño y planos de todas sus partes, así como de la adquisición de materiales. Es el verdadero paquete completo. Pero recuerda, maestro, más control es también más responsabilidad. Necesitas tener un equipo sólido y estar preparado para manejar todos los aspectos del proyecto.

    Pros:

    • Control integral: El contratista tiene control total sobre el diseño, la adquisición de materiales y la construcción del proyecto, y en ocasiones, hasta de los permisos respectivos.

    • Mayor coordinación: Al tener todas las responsabilidades bajo un mismo techo, mejora la coordinación entre todas las instancias, lo que a su vez reduce el riesgo de errores.

    • Menos dependencia: Al minimizar la necesidad de recurrir a terceros tanto en la fase de diseño y planificación como en la ejecución y adquisición de materiales, se puede acelerar el proceso.

    • Contras:

    • Mayor responsabilidad: El contratista asume una mayor responsabilidad por el proyecto, incluso puede no haber lugar a valorizaciones o adicionales.

    • Mayor inversión Inicial: Llevar a cabo estos proyectos de manera exitosa y competitiva, requiere una mayor inversión inicial en términos de recursos y personal especializado.

    • Menor flexibilidade: Menos flexibilidad para realizar cambios una vez que se ha firmado el contrato debido a la integración de todas las fases del proyecto y a las expectativas del cliente.

En resumen, cada tipo de contrato tiene sus ventajas y desventajas. Lo importante es elegir el que mejor se ajuste a las necesidades específicas de cada proyecto, teniendo en consideración todos los posibles riesgos y costos asociados. Recuerda, la clave es la planificación y la comunicación tanto con el cliente, como con tu equipo para garantizar que todo quede claro y sin vacíos.

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